УРОК ВОЗРАЖЕНИЯ
«Работа с возражениями» является одной из самых важных тем в
бизнесе MLM.
Человек, который научится правильно и профессионально отвечать
на возражения обязательно в кратчайшие сроки получит успех в этом бизнесе. Идя
в этот бизнес, каждый человек имеет уникальный шанс - осуществить абсолютно
любую свою самую заветную мечту. Но почему же кто-то приходит и становится
успешным, а кто-то оставляет это дело, по сути, не успев начать сделать даже
первый серьёзный шаг.
В чём же истинная причина этой неудачи? Самая первая причина
неудач в этом бизнесе – это неумение работать с собственной мотивацией. Но
будем считать это субъективной причиной. А какая же объективная? Давайте
разбираться.
Представьте, что новичок начал строить свою группу и
соответственно пошел приглашать новых людей. И тут происходит такая картина, к
кому бы он не пришёл, и не предложил сотрудничество, тут же каждый
приглашённый, понимая что это классные возможности, присоединяется. О чём это
говорит? Это говорит о том, что этот бизнес давным-давно бы уже себя изжил и
этого бизнеса просто-напросто не было бы. А что происходит в реальности?
Каждый человек, приглашая людей в бизнес, на этапе приглашения
сталкивается с первыми трудностями. С какими? С возражениями. То есть, можно
сделать вывод, что объективной причиной неудач большинства новичков в этом
бизнесе являются возражения. Самое интересное, что если вдуматься в выше
написанное, то можно сделать чёткий вывод о том, что именно возражения делают
этот бизнес существующим. Не было бы возражений, все бы уже были в нашей
компании, и некого бы было приглашать. Но есть выход, и многие профессионалы,
став профессионалами MLM, в первую очередь освоили технику работы с
возражениями. Когда-то я прочитала такой пример у автора книги «Работа с
возражениями» Бухтиярова, что если представить что молодой неопытный
полицейский выйдет на службу без бронежилета, то при первой же перестрелке его
либо сильно ранят, либо убьют. И руководствуясь этим примером, мы условно пользуемся
техникой работы с возражениями, представляя, что пули в данном случае – это
разные возражения людей, а оборона от возражений – техника работы с ними – это
«бронижилет», который мы одеваем на новичка, сразу же после его решения строить
этот бизнес.
Техника состоит в
следующем:
1. Будьте готовы к возражениям.
2. Понимайте, что чем больше возражений или отказов, тем больше
опыта и больше согласий.
3. Никогда не спорьте с кандидатом, т.к это точный провал.
4. Научитесь принимать возражение как скрытый вопрос.
5. Прежде чем, отвечать на возражение, нужно сначала
СОГЛАСИТЬСЯ, что бы ни говорил кандидат. Можно начать свой ответ с таких слов:
«Я понимаю Вас, я тоже когда то так думал, но потом…..»
6. Научитесь отличать возражение от отговорки.
Наиболее часто встречающиеся возражения. На самом деле их в
практике МLM не более 25-ти. Люди делают одни и те же возражения, поэтому их
легко усвоить, понять какой вопрос скрывается за каждый возражением и научиться
технично на него давать ответ кандидату. И самое главное научиться отличать
возражение от отговорки, для того, чтоб впустую не тратить время и силы на
ответы и разъяснения другому человеку.
В неудачах большую роль играет, то, что многие люди часто в этом
бизнесе занимаются не тем, чем нужно. При этом растрачивают своё время и усилия
впустую и не получают желаемого результата.
Задания
1. Посмотреть видео. Сделать конспект тезисно ответов на основные возражения.
2. Начни читать книгу Мастер работы с возражениями Бухтияров. Читать тут
После прочтения сообщи спонсору и пройди с ним тренинг по Обработке Возражений в переписке.